PASO 3: PROPUESTA DE VALOR Y ‘MODEL CANVAS’

Hola de nuevo, ya estamos en el tercer día, podríamos decir que estamos a mitad de camino. Hoy daremos paso a la PROPUESTA DE VALOR de nuestro idea empresarial, es decir, ¿Qué ofrecemos a nuestro cliente? (ahora que lo conocemos)

En primer lugar, existen diferentes hipótesis de la idea de negocio. Por un lado,  quienes serán los clientes que creemos que nos comprarán. Por tanto, suposiciones sobre los deseos de los clientes. Diremos cuáles son las razones por las que creemos que nos prefieren y cuánto están dispuestos a pagar.

Podemos completar nuestra propuesta de valor imprimiendo en tamaño grande, y rellenándolo con post it de manera que podamos modificarlo tanta veces como sea necesaria.

Este sería el segundo paso de nuestra Lean StartUp: 1. Mapa de Empatía. 2. Propuesta de Valor. 3. Modelo de Negocio Lienzo Canvas. SIGAMOS !!

El Método Lean Startup. es una metodología que utiliza, como ya vamos viendo, distintas técnicas para conseguir 1 único objetivo: Crear negocios viables. Es decir, crear negocios que puedan vender repetitivamente y que puedan crecer. Aunque ya os digo, es cualquier cosa menos un camino de rosas. Crear un negocio, sea un nuevo negocio o una nueva línea de negocio en una empresa ya existente, que se dirija a consumidores o a empresas, de base tecnológica o no, es complicado. Y de ahí el altísimo porcentaje de fracasos.

Pero vayamos por partes. Lean Startup es, en primer lugar, una marca registrada por Eric Ries. Al margen de las connotaciones legales, todo el mérito es de él. El resto bastante hacemos con seguir su ritmo. En segundo lugar, Eric es discípulo del verdadero artífice de la metodología, Steve Blank. A Steve sólo le faltó ponerle un nombre atractivo. La base teórica (y de gran parte de la práctica) es de Steve. Los programas formativos son de Steve. El que enseña metodología Lean en Stanford, Berkeley, Columbia y en medio mundo es Steve. En tercer lugar, deconstruyamos la definición:

  1. Lean Startup, en palabras de Eric, es Lean porque se trata de construir proyectos viables que inicialmente consuman menos efectivo que gasolina un mechero. Pero también, que traten de aprovechar cada recurso al máximo, generando el mínimo desperdicio de recursos (tiempo en particular).
  2. Es una metodología (palabra tabú en creación de empresas en la cultura latina donde crear un negocio es sinónimo de “sin formalismos”). Lo que implica unos pasos (4 pasos), una forma de hacer las cosas. Que por otro lado es siempre la misma. Y los negocios y sus creadores pueden ser cada uno distinto, pero los pasos son siempre los mismos (4 pasos). Una gran noticia, que desgraciadamente solo unos pocos se creen. Dicho de otro modo, no hay que inventar la rueda. El método está ahí y funciona.
  3.  Según Steve se utilizan 3 técnicas Lean:
    1. El diseño de Modelos de Negocio (es decir, una herramienta que permita visualizar qué se está construyendo).
    2. El Desarrollo de Clientes (una guía que permita saber qué pasos dar para construir un negocio nuevo).
    3. El Desarrollo Ágil (un método que permite, utilizando preferentemente herramientas gratuitas, producir software, productos físicos o servicios a partir de una idea: La fecha de lanzamiento del producto es el mismo día en que se piensa en él).

En cuarto lugar, Lean Startup es de aplicación a todo tipo de empresas y de negocios. Justo igual que la metodología tradicional de creación de negocios. Igual que el plan de negocios vale para todos.

En quinto y último lugar, ¿por qué Lean Startup y no la metodología tradicional?

¿De verdad tengo que me vas a hacer repetirte la respuesta a esta pregunta?

Cual es la diferencia entre las STARTUP y las antiguas EMPRESAS: Hay muchos proyectos buenos que nunca se convierte en empresas porque no superan la fase de arranque, se quedan sin dinero. De cómo arrancar depende el éxito o el fracaso de un proyecto de empresa.

CLAVES DEL LEAN START UP:

• Clave #1 Sal de tu espacio de confort. No pises durante un tiempo la oficina, es el momento de salir del edificio. Posiblemente tengamos miedo, nos equivoquemos y haya que rectificar por el camino, pero no lo sabremos hasta que empecemos, saliendo de la zona de confort.

Clave #2 El imperativo de la acción. Arrancar si o si. Para aprender a conseguir clientes que nos compren, que es lo que necesitamos, no hay más remedio que arrancar. Tener un cliente desconocido (no cuentan los amigos) creemos que es un buen síntoma de que vamos en el buen camino. No se debe arrancar una empresa (inversiones y gastos) sin tener ningún cliente.

• Clave #3 Arrancar como si fuese a salir mal. Para ver lo que falla y poder rectificar a tiempo.

La incertidumbre de los mercados y los clientes (usuarios) determinan que, por mucha reflexión que haya habido, es muy posible que el primer plan falle. Preparémonos.

• Clave #4 Prototipos vs encuestas. Olvida las encuestas, simplemente no son fiables. Haz un prototipo comprable y factible de la propuesta de valor (un catálogo, una lista de precios, una web, …). Busca el producto mínimo que comprarían. Sal a vender. Si no te compran, interésate en el por qué, siendo amable con cada cliente que te rechace, porque la información certera que te puede darte puede ahorrar mucho tiempo y dinero.

Si te compran el reto es pedir un poco de tiempo y ejecutarlo.

• Clave #5 Rápido, rápido. El tiempo lleva asociado un coste, y la desmoralización.En el arranque debe eliminarse cualquier elemento que produzca demoras. Es importante que el proceso de aprendizaje y de consecución de clientes sea rápido. No tiene ninguna ventaja ser lento.

• Clave #6 Barato, barato, barato. Se ha de limitar los gastos al máximo.Si hay que rectificar el producto/negocio, cosa normal, habrá dinero. La disciplina aquí es clara todo lo que no es imprescindible sobra. No hay matices. La importancia de la gestión del riesgo.

• Clave #7. El cliente manda. Nuestro objetivo es aprender de su comportamiento. El juez es el que decide que vale y que no vale.

• Clave #8. Pivotar: No compra nadie, cambia cosas. Cuidado con construir un producto que nadir quiera comprar (ni usar). En cada iteración, es muy importante aprender el por qué hemos fallado, esto nos permitirá entender y comprender la lógica del mercado y los clientes. Objetivo:Conocimiento validado en el mercado. Esto es lo valioso para no empezar de cero.

• Clave #9. Iteraciones. Cada arranque fallido debemos volver a empezar, con las cosas que hemos aprendido, esto se considera una interacción. La clave es que la rapidez del proceso y la escasez de gasto nos aguante para el mayor número de iteraciones posibles. Más iteraciones, más posibilidades de éxito. Así de simple, el reto no es acertar a la primera, sino acertar antes de quedarnos sin recursos.

• Clave #10. Sobre las decisiones tardías. Con el método Lean StartUp, las decisiones se toman tarde, no antes de empezar como en el método clásico de emprendimiento. Se toman conforme tengo información, es decir conocimiento validado en el mercado. Sabemos que cuanto más tarde más coste tienen, pero siempre este es menor al de tomar una decisión mala (muy probable si no tengo información, al inicio).

PLAN DE ARRANQUE DEL MODELO DE NEGOCIO Y VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA DE VALOR Y PROTOTIPADO.

EL siguiente paso debe ser transformar la idea de negocio más o menos esbozada en un prototipo de empresa, minimizando los riesgos. Este paso es realmente importante porque de este modo vamos a: entender el problema del cliente, validar si nuestras hipótesis resuelven el problema, aprender el proceso de venta, descubrir el canal de distribución y sus costes, testear los primeros clientes y el precio qué están dispuestos a pagar.

“Un prototipo es un artefacto construido con iteraciones rápidas que nos ayudan a realizar los experimentos para descubrir los puntos clave en el modelo de negocio” Steve Jobs.

 

 

 

Para seguir paso a paso nuestra Lean StartUp, una vez realizado el mapa de empatía y la propuesta de valor, debemos rellenar nuestro lienzo Canvas. ES GENIAL. Atrévete con él.

En 2010 Alex Osterwalder diseño el Business Model Canvas; un formato que visualiza el modelo de negocio según estos nueve campos en sólo una ‘hoja’, resultando un documento que ofrece directamente una visión global (el ‘helicopter view’) de la idea de negocio, mostrando claramente las interconexiones entre los diferentes elementos.

PASO 1 Imprimir el lienzo canvas: imprime el modelo canvas en tamaño XXL y pégalo en una pared. Coge post –its y rotuladores de colores. Y ponte manos a la obra!!

PASO 2 Reflexión de la parte derecha del canvas. La del mercado:

Clientes: Los grupos de personas a los cuales se quiere ofrecer el producto/servicio. Son la base del negocio, así que se deben conocer perfectamente.

Propuesta de valor: Trata del “pain statement” que solucionamos para el cliente y cómo le damos respuesta con los productos y/o servicios la iniciativa. Explica el producto/servicio que se ofrece a los clientes

Canales de distribución: Se centra en como se entrega la propuesta de valor a los clientes (a cada segmento). Es Determinar como comunicarnos, alcanzar y entregar la propuesta de valor a los clientes.

Relaciones con los clientes: uno de los aspectos más críticos en el éxito del modelo de negocio y uno de los más complejos de tangibilizar. Existen diferentes tipos de relaciones que se pueden establecer son segmentos específicos de clientes

Fuentes de ingresos: Representan la forma en que en la empresa genera los ingresos para cada cliente. La obtención de ingresos puede ser directa o indirecta, en un solo pago o recurrente.

PASO 3 Analiza internamente tu propia empresa sobre el modelo canvas:

Una vez conozcas el entorno de tu compañía, adapta las piezas (bloques) internos para aportar la “propuesta de valor” detectada de la mejor manera posible; crea alianzas con los agentes necesarios, céntrate en las actividades nucleares de tu negocio y piensa qué necesitas y cuál es la estructura de costes. Es decir, analiza;

Recursos claves: Se describen los recursos más importantes necesarios para le funcionamiento del negocio, así como tipo, cantidad e intensidad

Actividades clave: Para entregar la propuesta de valor se deben desarrollar una serie de actividades claves internas (procesos de producción, marketing,..)

Alianzas Claves: Se definen las alianzas necesarias para ejecutar el modelo de negocio con garantías, que complementen las capacidades y optimicen la propuesta de valor: la co-creación es imprescindible hoy en día en los negocios.

Estructura de costes: Describe todos los costes en los que se incurren al operar el modelo de negocio. Se trata de conocer y optimizar las costes para intentar diseñar un modelo de negocio sostenible, eficiente y escalable.

Ejemplo de Lienzo Canvas

Queda poco para empezar con el desafío empresarial… solo te falta saber cual será la forma jurídica que adquirirá tu empresa y cómo venderemos la idea a otros inversores, con reconocidas técnicas como son: resumen ejecutivo y elevetor pitch.

Oscar J. Labella | Legal Angel

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